Как убыточный бизнес превратить в процветающий. Кейс по продвижению химчистки обуви

Как убыточную химчистку обуви в Москве, открытую в начале 2022 года, смогли продвинуть на рынке и составить конкуренцию лидерам в нише.

Как закрепить комментарий в Instagram
»
»
Как убыточный бизнес превратить в процветающий. Кейс по продвижению химчистки обуви
5 мин на чтение
30.11.2022

Как убыточный бизнес превратить в процветающий. Кейс по продвижению химчистки обуви

Автор статьи:
Владимир Филатов

Маркетолог-стратег. Работал с фэшн, студенческими организациями, проектно-строительной компанией. Создал обучение для Mango на всю РФ.
Как убыточную химчистку обуви в Москве, открытую в начале 2022 года, смогли продвинуть на рынке и составить конкуренцию лидерам в нише.

Предыстория

Клиент: химчистка обуви в Москве. Открылась в феврале 2022.
Запрос: «Хоть что-то сделать» с убыточным бизнесом. Предыдущие специалисты по маркетингу не справились с задачей.
Что делали: пытались запускать таргет во ВКонтакте на голую группу. Потратили 45 тысяч рублей на таргет в Instagram* на такой же пустой аккаунт. Ещё 15 тысяч рублей ушло на продвижение в картах.
Итог: 4 заказа и слитый бюджет.

Что имеем до?
  • Отсутствие грамотной упаковки соцсетей.
  • Низкий уровень продаж (37 тысяч рублей в месяц).
  • Отсутствие базы клиентов.
  • Минимальная активность подписчиков.
  • Нулевая узнаваемость бренда в Москве.
  • Отсутствие ToV и коммуникации с клиентами.
Хотите поделиться вашим кейсом? — пишите katya@livedune.ru

Подготовка к работе

Для достижения максимального результата, перед продвижением необходимо подготовиться и разработать план действий (стратегию).

1. Провести брифинг. Выявляем цели, информацию о продукте, конкурентов, ЦА, есть ли позиционирование и ToV, отзывы. Для меня важно полностью погрузиться в бизнес. Так работа становится наиболее эффективной.

2. Сделать собственную аналитику. Чтобы найти лучшие решения на рынке.

3. Разработать стратегию. Целеполагание и задачи, аудит собственных площадок, анализ ЦА, контент-стратегия, комьюнити-стратегия, стратегия продвижения. Опционально проводится анализ продаж и скриптов (если есть).
Этот кейс был нетипичным. Помимо маркетинга пришлось перерабатывать ценовую политику, считать юнит-экономику, продумывать организацию логистики и просто заново выстраивать систему.

Цели, задачи, ожидаемый результат

Цель №1: выйти в топ-3 поиска во всех соцсетях за 6 месяцев.
Цель №2: рост продаж на 30% каждый месяц.

Задачи: разработка комплексной стратегии, упаковка и настройка социальных сетей (ВКонтакте, Instagram*), настройка таргетированной рекламы, помощь с подготовкой фото и видео контента, разработка системы лояльности и спецпредложений, принципов комьюнити менеджмента (ToV), анализ продаж.

Как добивались поставленных целей

Была разработана стратегия. По которой поэтапно провели следующие работы:
1
Упаковали социальные сети (визуал, тексты, видео).
На начало работы, упаковка обоих аккаунтов в соцсетях (ВКонтакте и Instagram*) полностью отсутствовала. Весь контент был упакован в соответствии с разработанным брендбуком компании. Используются фирменные цвета и шрифты.
2
Внедрили ToV и обработку лидов, обучили администратора работе с клиентами
Мы выбрали тональность коммуникации «Дружелюбный». Бренд общается на равных, но уважительно. Как приятный знакомый, с которым обмениваются хорошими новостями, делятся шутками.

Здесь были проработаны рамки дозволенного (не переходить на мат, не отпускать пошлые шутки и так далее), общаемся на «ты« или »вы», использование определённых эмодзи, чтобы закрепить ассоциации с нами.
курирование контента><meta itemprop=
При таком ToV легко что-то советовать по-дружески, запускать интерактивы. Эта лёгкость в коммуникации сделала нас уникальными на рынке. К нам приходят за классным сервисом и общением.
3
Проведена многоуровневая РК во ВКонтакте (по всеми уровням теплоты).
  • Горячая и тёплая (самая заинтересованная ЦА) быстро выгорала. Объёмы активных людей по ключам и конкурентам меньше 3 тыс. человек.

  • На холодной и ледяной аудитории видим неплохую статистику переходов. Но для нашего бизнеса здесь оказалась менее платёжеспособная аудитория. Многих отталкивает стоимость услуг.

  • Посевы в локальных пабликах районов Москвы. Так же не дали ощутимого результата. Мы получали охват, пару лидов и всё.
Конкуренты также остановили продвижение на этой площадке, сделали упор на Instagram* и работу со старой базой клиентов. Поэтому приняли решение вернуться.
курирование контента><meta itemprop=
При анализе паблика в LiveDune, видим чёткую динамику снижения активности после остановки РК. С небольшими скачками, когда органический охват стимулировал охваты постов.
Однако, даже при снижении активности, наблюдается плавный рост подписчиков и это даже без продвижения. Это означает, что потенциал у площадки есть.
курирование контента><meta itemprop=
4
Реализовали рекламную кампанию в Instagram* с блогерами, инфлюенсерами, звёздами.
Но с аккаунтом в 35 подписчиков мало кто доверит чистить свою обувь даже за рекламную интеграцию. Поэтому сначала мы плотно работали с UGC-контентом. Сделали большое количество отзывов и стали предлагать бартер аккаунтам с аудиторией от 1 до 5 тысяч подписчиков.

Плавно мы добились успешных интеграций с лидерами мнений. Работали преимущественно с -микро и макроинфлюенсерами. Удалось заключить сотрудничества с крупными блогерами и звездами: soda_luv, kristina_si, bushidozho1, kdukalis и другими популярными личностями.
курирование контента><meta itemprop=
5
Анализировали работу с помощью сервисов аналитики.
Чтобы отследить эффективность каналов трафика и контента, подключили Яндекс.Метрику и LiveDune. Очень сильно помог инструмент «вебвизор» из Метрики. С помощью него увидели грубые ошибки в дизайне таплинка и упростили процесс оформления заявки. С помощью LiveDune делали первичный аудит Instagram*, а далее поэтапную корректировку стратегии.
курирование контента><meta itemprop=
Статистика в LiveDune даёт объективную оценку всех маркетинговых активностей в профиле и сильно ускоряет анализ узких мест проекта. Исходя из него были приняты решения о дополнительном продвижении через Reels и корректировки в контент-стратегии.
С помощью топ постов по ER проанализировали, какие посты получились успешнее других. Соответственно выпилили всё нерелевантное и докручивали успешное.
С помощью охватов оценивали успешность рекламных интеграций с блогерами в моменте. Высокие показатели свидетельствуют о наиболее удачных активностях. Дополнительно вели базу клиентов в CRM и уточняли откуда к нам пришёл клиент.
Так как эта ниша в своём роде уникальная, вся статистика которая собирается, будет использоваться в построении долгосрочных стратегий.
6
Оформили данные на картах в Яндекс и 2ГИС
Грамотно заполнили все описания. Добавили услуги, фотографии работ, правильное отображение входа на картах. Получили первые отзывы и трафик.
7
Разработали программу лояльности и скрипты продаж.
С клиентом договорились не разглашать их. Многие решения являются уникальными, что выявил анализ конкурентов, прозвоны и общение с администраторами конкурирующих химчисток.

Результаты работы за 8 месяцев

  • ВКонтакте: таргетированная реклама + посевы (март-май)
    • Рост подписчиков на 606% (с 32 до 226)
    • Потрачено 36000 рублей
    • Лидов 56
    • Продажи 20
    • Конверсия в продажу 36%
    • Цена за лид 642 руб. (нас не устроила эта цена).
  • Instagram*: посевы у блогеров и звезд (апрель-октябрь)
    • Рост подписчиков на 5571% (с 35 до 1985)
    • Лидов 337
    • Продажи 278
    • Конверсия в заявку 82%
    • Все интеграции велись по бартеру. Мы тратили деньги только на оказание услуги.
    • Цена за лид 348 руб. (продолжаем работать над оптимизацией).
  • NPS — 96
    Провели опрос в мессенджерах среди последних 100 клиентов. Четверо из них оценили нашу работу на 1 балл из 10. Причина крылась в накладках с доставкой, плохом качестве услуг, долгим ответ в Директе (некоторые загрязнения уже невозможно очистить, но клиенту иногда тяжело объяснить это).

Выводы

  • Плотная работа с блогерами и инфлюенсерами приносит тёплую аудиторию и клиентов.
  • Программа лояльности усиливает предложение и подталкивает к покупке.
  • Был разработан эффективный ToV. Благодаря нему поддерживается теплая коммуникация и прокачивается лояльность.
  • Скрипты продаж помогают быстро обрабатывать типовые запросы и продавать на более высокий чек. При условии лёгкой коммуникации и вовлечённости в диалог администратора.
В данный момент идут работы по усилению штата сотрудников, в контент постепенно вводим Reels, разрабатываем новый лендинг и будем тестировать Яндекс Директ.


* Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ.
Хотите поделиться вашим кейсом? — пишите katya@livedune.ru
Популярные статьи
Маркетинговые продукты LiveDune — 7 дней бесплатно
Наши продукты помогают оптимизировать работу в соцсетях и улучшать аккаунты с помощью глубокой аналитики
Анализ своих и чужих аккаунтов по 50+ метрикам в 6 соцсетях.
Статистика аккаунтов
Оптимизация обработки сообщений: операторы, статистика, теги и др.
Директ Инстаграм
Автоматические отчеты по 6 соцсетям. Выгрузка в PDF, Excel, Google Slides.
Отчеты
Контроль за прогрессом выполнения KPI для аккаунтов Инстаграм.
KPI
Аудит Инстаграм аккаунтов с понятными выводами и советами.
Экспресс-аудит
Поможем отобрать «чистых» блогеров для эффективного сотрудничества.


Проверка блогеров